Kanal bazlı kârlılık analizi: hangi kanal gerçekten kazandırıyor?
Ciroya bakarak kanal kararı vermek, en çok kazandıran kanalı kapatmaya kadar gidebilir. Kanal bazlı net kâr hesabını ve hangi raporlara bakılacağını anlatıyoruz.
Çok kanallı satan bir işletmeye "hangi kanal en iyisi?" diye sorulduğunda genellikle cirosu en yüksek olan söylenir. Bu cevap çoğu zaman yanlıştır.
Çünkü kanallar aynı maliyetle çalışmaz.
Her kanalın kendi maliyet yapısı vardır
Aynı ürün, aynı fiyat, farklı sonuç:
| Kanal | Öne çıkan maliyet | Tahsilat |
|---|---|---|
| B2B (bayi) | İskonto | Vadeli, tahsilat riski var |
| B2C (kendi mağaza) | Reklam, kargo, iade | Peşin |
| Pazaryeri | Komisyon, kargo, kampanya katkısı | Kanalın takvimine bağlı |
B2B'de komisyon yoktur ama iskonto vardır ve para geç gelir. B2C'de marj yüksektir ama müşteri kazanma maliyeti vardır. Pazaryerinde hacim vardır ama komisyon marjı inceltir.
Karşılaştırılabilir tek sayı: net kâr
Kanalları karşılaştırmak için hepsinde aynı formül uygulanmalıdır:
Net kâr = Satış tutarı
− Ürün maliyeti
− Kanal maliyeti (komisyon / iskonto)
− Kargo ve işlem bedelleri
− İade maliyetiBu formülün her kanalda aynı şekilde hesaplanması, karşılaştırmayı anlamlı kılar. Bir kanalda kargoyu dahil edip diğerinde etmemek, sonucu baştan bozar.
Nakit akışını unutmayın
Net kâr eşit olsa bile kanallar aynı değildir. B2B satışında para 60 gün sonra gelirken, B2C satışında birkaç gün içinde gelir. Büyürken nakit sıkışması yaşayan işletmelerin çoğu kârsız değildir; tahsilatı yavaştır.
Bu yüzden kanal değerlendirmesinde ikinci bir sütun olmalıdır: paranın hesaba geçme süresi.
Kârlı ama geç tahsil edilen bir kanal, hızlı büyürken nakit krizine yol açabilir.
Ürün kırılımı olmadan kanal kararı verilmez
Kanal ortalaması yanıltıcıdır. Aynı pazaryerinde bazı ürünler yüksek kâr, bazıları zarar üretir. Doğru hamle çoğu zaman "kanalı kapatmak" değil, o kanalda doğru ürünleri satmaktır.
Bu yüzden analiz iki boyutlu olmalıdır: kanal × ürün grubu.
Hangi raporlara bakılmalı?
- Fatura bazlı kâr: belge düzeyinde gerçek kâr
- Trendyol kârlılık: komisyon ve kesintiler dahil
- Stok maliyet analizi: maliyet tarafının doğruluğu
- Yaşlandırma ve tahsilat: nakit akışı tarafı
- Aylık alış/satış: dönemsel eğilim
Bu raporlar farklı sistemlerdeyse karşılaştırma elle yapılır ve genellikle hiç yapılmaz.
Karar için üç soru
- Bu kanal net kâr üretiyor mu, yoksa sadece ciro mu?
- Para ne zaman hesabıma geçiyor?
- Bu kanalda hangi ürünler kazandırıyor, hangileri taşınıyor?
Üçüne de cevap verebiliyorsanız kanal kararınız sağlam demektir.
self4'te bütün kanallar aynı stok ve maliyet verisini kullanır; kârlılık raporları aynı sistemden alınır. Özellikleri inceleyin ya da demo isteyin.
Kanalları ayrı ayrı yönetmek zorunda değilsiniz
self4; B2B bayi portalını, B2C mağazayı ve pazaryeri kanallarını tek stok havuzu üzerinde birleştirir. 14 gün ücretsiz deneyebilirsiniz; kredi kartı istemiyoruz.
Ücretsiz deneyin Özellikleri inceleyinİlgili yazılar
Siparişten faturaya: elle yapılan işi nasıl bitirirsiniz?
Sipariş ile fatura arasındaki kopukluk, en çok zaman yiyen ve en çok hata üreten yerdir. Bu adımın nasıl tek tuşa indirileceğini anlatıyoruz.
Yazıyı okuyun →e-Fatura, e-Arşiv ve e-İrsaliye arasındaki fark nedir?
Üç belge birbirine benzer ama farklı işler için kullanılır. Hangi durumda hangisinin düzenlendiğini ve satış akışına nasıl bağlandığını anlatıyoruz.
Yazıyı okuyun →Stok maliyeti nasıl hesaplanır? Kârı belirleyen sayı
Satış fiyatını herkes bilir, maliyeti çoğu işletme tahmin eder. Alış fiyatı ile gerçek maliyet arasındaki farkı ve değerleme yöntemlerini anlatıyoruz.
Yazıyı okuyun →