Bayiye özel iskonto ve fiyat listesi nasıl kurulur?

B2B satışın tanımlayıcı özelliği, aynı ürünün her müşteriye farklı fiyattan satılmasıdır. Bu basit görünen ihtiyaç, doğru kurulmadığında en çok hata üreten yerdir: yanlış iskonto uygulanır, kampanya üst üste biner, ay sonunda kâr beklenenin altında çıkar.

Sorunun kökeni genellikle şudur: iskontonun nerede tutulduğu belirsizdir.

Üç ayrı iskonto katmanı vardır

Pratikte fiyat üç farklı yerden etkilenir ve bunları birbirine karıştırmamak gerekir:

• Bayi oranı. Müşteri kartının üzerinde duran sabit orandır. "Bu bayi listeden %25 iskontoludur" demektir.
• Fiyat listesi. Müşteri grubuna bağlıdır. Ana bayi, alt bayi ve kurumsal müşteri farklı listelerden fiyat görebilir.
• Kampanya / grup iskontosu. Belirli ürün grubuna veya belirli bir dönem için uygulanan ek indirimdir.

Bu üçünün hangi sırayla uygulandığı yazılı bir kural olmalıdır. Aksi hâlde aynı sipariş iki farklı kişide iki farklı tutar verir.

Sıralama neden önemli: örnek hesap

Liste fiyatı 100 ₺ olan bir ürün düşünelim. Bayi oranı %20, kampanya %10 olsun.

Aradaki 2 ₺ tek üründe önemsiz görünür; binlerce kalemde ciddi bir tutardır. Hangi yöntemi kullandığınız değil, her yerde aynısını kullanmanız önemlidir.

İskonto kuralı belirsizse, fiyat tartışması müşteriyle değil kendi ekibinizle çıkar.

Fiyat listesi mi, iskonto oranı mı?

İkisi de gereklidir ama farklı işler için:

• İskonto oranı, müşteri bazlı ince ayar içindir. Tek bir bayiye özel bir avantaj vermek istediğinizde kullanılır.
• Fiyat listesi, segment bazlı yapı içindir. "Bütün alt bayiler şu listeden alır" dediğinizde kullanılır.

Yalnızca oranla çalışırsanız, 200 bayiniz olduğunda 200 ayrı sayı yönetirsiniz. Yalnızca listeyle çalışırsanız, tek bir bayiye özel koşul veremezsiniz. Doğrusu, listeyi taban alıp oranı istisna olarak kullanmaktır.

Bayi ne görmeli?

Bayi portalda kendi net fiyatını görmelidir. Liste fiyatını gösterip "siz %25 iskontolusunuz" demek yeterli değildir; bayi kafasından hesap yapmak zorunda kalır ve hata payı doğar.

İyi bir portal şunu gösterir: liste fiyatı, uygulanan iskonto ve net birim fiyat. Böylece bayi aldığı avantajı da görür — bu, iskontonun pazarlama değerini korur.

Kâr tarafını unutmayın

İskonto verirken bakılması gereken ikinci sayı maliyettir. Bir ürünün liste fiyatı yüksek olabilir ama iskonto sonrası marj negatife dönebilir; özellikle kampanyalar üst üste bindiğinde.

Bu yüzden fiyatlandırma kararını, ürünün güncel maliyetini gören bir yerden vermek gerekir. Fatura bazlı kâr ve maliyet raporları tam olarak bu soruyu cevaplar.

self4'te bayi oranı müşteri kartında, fiyat listeleri müşteri grubunda tutulur; grup ve stok bazlı iskontolar ayrıca tanımlanabilir. B2B sayfasını inceleyin ya da teklif isteyin.